Relazioni con i clienti

Inizialmente, le relazioni con i clienti sono basate suapproccio individuale. Combatti la tentazione di "ottimizzare" il processo di comunicazione con i clienti, lavorando sulla base di modelli già pronti. Naturalmente, nella prima fase sono necessari i modelli di interazione, perché non si sa ancora nulla del potenziale cliente. Ma durante la comunicazione iniziale è necessario conoscerne il più possibile e utilizzare questa conoscenza nella pratica, costruire relazioni con i clienti in base alle loro caratteristiche individuali.

Naturalmente, il rapporto con il cliente dipenderà dal grado della sua importanza per l'azienda. Nella fase di raccolta delle informazioni, è molto importante valutare correttamente il potenziale cliente: quanta cooperazione con lui sarà vantaggiosa per l'azienda? E già sulla base di questo,come sarà l'approccio individuale. D'accordo, è sciocco "ballare" intorno al cliente, e alla fine ottenere un profitto, che andrà a comprare la carta per la stampante in ufficio, perché nient'altro non è abbastanza.

Le informazioni sui clienti sono la base delle relazioni, ma se non sai come usarlo correttamente, non sarai in grado di costruire un edificio su questa base. È chiaro L'uso delle informazioni sui clienti non deve andare oltre l'etica - Sia professionale che universale. È necessario articolare chiaramente gli standard di comunicazione con i clienti e attenersi a loro, perché questa è la vostra reputazione. È facile rovinare, ma non è facile da ripristinare.

Per costruire una relazione produttiva con i clienti, devi imparare come metterti al loro posto e capire i loro bisogni. In questo caso, non puoi soloper soddisfarli nel modo migliore, ma anche, eventualmente, per offrire al cliente alcuni beni e servizi di accompagnamento. E puoi farlo con successo solo se sai di cosa ha bisogno il cliente; tentativi di "vparit" sul client a caso è improbabile che abbiano successo e possono causare il rifiuto.

Ai clienti piace sentirsi importanti. L'errore di molti venditori è che dicono molto se stessi, non permettendo al cliente e alla bocca di aprirsi. Ascolta i clienti: alle persone piace quando loroascolta. E non solo ascoltando, ma ascoltando. Non comunicare con i clienti in cambio di monologhi: ascolta quello che ti dicono e usa le informazioni a tuo vantaggio. Mostra ai clienti che sei interessato a loro, interagisci con loro, sii aperto al dialogo.

È importante ricordare: dopo la conclusione di una specifica transazione, i tuoi rapporti con i clienti non finiscono, perché abbiamo già detto che i clienti abituali spesso portano più profitti che "una tantum". Pertanto è importante rimanere in contatto con i clienti. Un modo per farlo è congratularmi con i clienti durante le vacanze. Ma anche qui è importante non dimenticare l'approccio individuale.

La carta di Capodanno inviata a tutti i tuoii clienti per e-mail "in un colpo solo", è improbabile che vengano apprezzati: quando il cliente vede che contemporaneamente con lui la stessa carta riceve alcune decine di persone, si rende conto che non c'è odore di congratulazioni individuali. pertanto durante le vacanze di "massa" è meglio inviare congratulazioni individuali. Lascia che siano composti secondo un modello, ma ognuno dovrebbe contenere un appello individuale per nome e patronimico.

Inoltre non male congratularsi con i clienti per le loro vacanze personali e professionali. Può essere, ad esempio, il compleanno del cliente o della sua azienda. Alcuni si congratulano con i clienti per la data del primo accordo, segnando così l'anniversario dell'inizio della cooperazione.

Ma in questo caso Non è necessario essere troppo invadenti nel desiderio di mantenere relazioni con i clienti - Tutto è buono con moderazione. Se si esagera, i clienti possono avere l'impressione che li stia perseguendo, il che è piuttosto ripugnante piuttosto che metterti in piedi per un'ulteriore cooperazione produttiva.

Costruendo relazioni con i clienti, è importante ricordare una cosa: non sono una massa grigia e senza volto che serve come fonte di profitto per voi. Se tu Capirai l'unicità del cliente e comunicherai con lui di conseguenza, ti porterà molti più vantaggi, che anche negli affari non sono sempre misurati in termini monetari.