Strategie di negoziazione

Come risultato dei negoziati, puoi vincere o perdere. Per il tuo avversario, le negoziazioni possono anche terminare con una vittoria o una perdita. Le strategie di negoziazione variano a seconda dell'esito dei negoziati per ciascuna delle due parti. Quindi, ci sono quattro strategie di negoziazione: "win-loss", "loss-win", "loss-loss", "win-win". Consideriamo ciascuno di loro un po 'più in dettaglio.

"La vittoria è una perdita"

Una persona che aderisce a questa strategia di negoziazione si sforzerà di raggiungere i tuoi obiettivi in ​​qualsiasi modo, mentre non è interessato agli interessi di un altrolato. Egli considera il partner negoziale come un avversario, che deve essere sconfitto. Questo approccio non deve cooperare e compromettere, perché il compito del partito che aderisce alla strategia di negoziazione "vincere-perdere" è ottenere vantaggi a scapito degli interessi del partner nei negoziati.

Se questa strategia viene utilizzata nel corso dei negoziati, di solito non si parla di ulteriore cooperazione. Questa strategia piuttosto difficile viene solitamente utilizzata per le relazioni commerciali a breve termine, quando è necessario raggiungere il suo obiettivo il più rapidamente possibile, agendo in fretta, per così dire, e poi salutare per sempre l'altro lato e non incrociare mai più.

"Perdere è una vittoria"

Questa strategia viene spesso definita una "strategia di fallimento", perché la persona che l'ha scelta è inizialmente determinata a fare una concessione ed è pronta a seguire il corso che il suo partner nelle trattative traccerà. Spesso questa strategia non viene scelta consapevolmente,ma sotto la pressione delle circostanze, quando un avversario duro (che agisce spesso secondo la strategia "vincere-perdere") sollecita e costringe a cedere. Ma ci sono casi in cui tale strategia viene scelta consapevolmente.

Quando viene negoziata la scelta di questa strategia? Una tale strategia può essere utile nelle relazioni commerciali a lungo termine, quando il mantenimento di buone relazioni è più importante del risultato dei negoziati. Una concessione coscientemente fatta, le cui conseguenze sono attentamente calcolate, può rivelarsi molto utile in futuro. Questo è il caso quando la sconfitta nella battaglia porta alla vittoria nella guerra.

"Perdere è una perdita"

La strategia "perdere-perdere" non è scelta deliberatamente: questa situazione si sviluppa quando entrambi gli avversari sono pronti a vincere e solo a vincere. In questo caso, i negoziati si trasformano inuna sorta di competizione nella testardaggine e giunta ad un punto morto, perché nessuna delle due parti vuole cedere. Questa strategia di negoziazione è considerata la più inefficiente, perché molto spesso le parti semplicemente non sono d'accordo senza raggiungere un accordo.

forse, casi in cui questa strategia può essere applicata consapevolmente con il beneficio di almeno uno dei negoziatori, no. Pertanto, durante i negoziati è molto importantecontrolla le tue emozioni e, se necessario, abbatti la tua testardaggine: se persisti, per lo meno perderai tempo e rovinerai i nervi. È meglio abbandonare negoziati poco promettenti.

"Vincere è una vittoria"

La scelta di questa strategia di negoziazione è la più ottimale nella maggior parte dei casi. Aiuta a gettare le basi per una proficua cooperazione a lungo termine, perché i partecipanti ai negoziati si percepiscono non come rivali, ma come partner. In questo caso, ciascun negoziatore è pronto a sacrificare qualcosa di non troppo prezioso per il partner, e il partner, a sua volta, sacrifica anche qualcosa per il suo bene. Questa è una strategia di compromessi reciprocamente vantaggiosi.

In questo caso, non è assolutamente per tedevi rinunciare a tutti i tuoi interessi: ottieni quello che vuoi, altrimenti la situazione attuale non può essere considerata vincente. L'uso efficace di questa strategia negoziale è possibile solo se Entrambi i negoziatori sono pronti a compiere ogni sforzo per trovare una soluzione reciprocamente vantaggiosa.

A volte separati vincere la strategiaquando uno dei partner è destinato a raggiungerele sue stesse vincite, mentre non gli importa se il partner vince o perde. Ma di solito passa rapidamente nella strategia di "vincere-perdere" o "win-win"

Come abbiamo già detto, il maggior successo è l'approccio "vincente", e nella maggior parte dei casi, i partecipanti tendono ad esso. ma la scelta di una strategia negoziale specifica dipende dalle circostanze, la cosa principale non è venire alla situazione di "perdita - perdita".