Come negoziare?

Prima di iniziare a negoziare, dovrestipensa a quale dei principali tipi si riferiscono. Pertanto, vi sono negoziati posizionali, quando ciascuna delle parti contraenti cerca solo il proprio vantaggio, nonché negoziati integrali, il cui obiettivo principale è ottenere risultati reciprocamente vantaggiosi. Modello di comportamento in ciascuno di questi casi dovrebbe essere fondamentalmente diverso.

Negoziati di posizione - questo, in senso figurato, tiro alla fune. Un tipico esempio di tali negoziati è la conclusione di una transazione sull'acquisto / vendita. Il venditore "imbottisce il prezzo" e il compito dell'acquirente è quello di ottenere il massimo sconto possibile.

Quindi, da che parte dei negoziati posizionali non hai parlato, questi consigli saranno giusti per aiutarti a negoziare:

• Non informare l'altra parte delle tue motivazioni, interessi e possibili limitazioni, ma allo stesso tempo, la seconda parte dovrebbe cercare di ottenere tali informazioni;


• Sin dall'inizio, dovrebbe essere definito il tono dei negoziati, la posizione più vantaggiosa per se stessie le informazioni disponibili sull'altra parte dovrebbero essere utilizzate per formare una proposta di prezzo;


• durante i negoziati, in nessun modo Non puoi essere scortese., impazienza, altrimenti i negoziati finiranno non nel modo migliore;


• Non dovresti soccombere alla persuasionema anche riposare come un animale noto non vale la pena: devi essere flessibile e correggere le tue proposte in tempo;


• non provare a manipolare l'interlocutore e Non puoi soccombere ai tentativi di manipolazione, l'onestà è importante nei negoziati.

Al contrario di posizionale, i negoziati integrali mirano a una cooperazione a lungo termine e partnership, e quindi la linea di condotta in questo caso dovrebbe essere costruita diversamente. Pertanto, se non sai come negoziare un tipo integrale, questi suggerimenti ti saranno utili:

• dovrebbe essere informa apertamente l'altra parte sulla motivazione della transazione, sui propri interessi in questa transazione e sui possibili limiti delle opportunità;


• dovrebbe essere impara il più possibile sullo stato delle cose dell'altra parte e sulla base delle informazioni ottenute, cercare di elaborare una soluzione che soddisfi entrambe le parti;


• non correre con la conclusione della transazione, dal momento che le parti devono venire a una soluzione che sarebbe reciprocamente vantaggiosa - in questo caso, il tempo speso per lo sviluppo di soluzioni pagherà profumatamente.

Oltre a quelli descritti sopra, ci sono anche regole generali delle trattative commerciali - seguendo tali regole, sarai in grado di sostanzialmenteaumenta le tue possibilità di successo. Ad esempio, una delle regole è: non aver paura di prendere l'iniziativa. È necessario contattare l'altra parte e fissare un appuntamento.

Se c'è una tale opportunità, negoziare meglio su un territorio "straniero". Questo ti permetterà di saperne di più sull'altrolato, e il tuo avversario - sentirsi più a suo agio. Un'eccessiva familiarità, oltre ad un esagerato "semi-ufficiale", non è la soluzione più efficace per i negoziati. È meglio seguire un tono aziendale tranquillo.

Nel mondo degli affari del Giappone ce n'è uno interessanteuna regola non detta: per esprimere il tuo rispetto verso un partner o un cliente, devi rimproverare te stesso e la tua azienda. Finora, naturalmente, non andare, ma qui in un modo non invadente per esprimere il loro rispetto per il partner negoziale - è necessario.

All'inizio del tuo discorso o del tuo discorso, devi cercare di appianare la reciproca tensione. Per fare questo, puoi iniziare descrivendo l'accordo come un tentativo di cooperazione reciprocamente vantaggiosa. La prossima volta Vale la pena discutere l'agendaper assicurarsi che tutti i negoziatori siano adeguatamente informati.

In generale, il successo dei negoziati dipende dall'umore di ciascuna parte. Ad esempio, in alcuni casi, una delle parti può essere eccessivamente aggressiva, mentre in altre, al contrario, non dovrebbe mostrare alcuna iniziativa e concordare in tutto. Pertanto, è sempre necessario regola la tua linea di condotta durante le trattative commerciali, selezionando l'opzione, che nelle circostanze sembra essere ottimale.