Regole di negoziazione
La conduzione di negoziati commerciali è un processoresponsabile, perché a volte l'esito dei negoziati dipende non solo dalla conclusione di una transazione specifica, ma anche dalla reputazione dell'azienda nel suo complesso. Pertanto, vale la pena ricordare certi le regole di negoziazione, che contribuirà a rendere i negoziati più efficaci.
Le regole di negoziazione riguardano diversi aspetti di questo processodall'aspetto e dalle sfumature di etichetta efinendo con la tecnica della negoziazione. Forse, non c'è senso parlare di apparenza pulita, codice di abbigliamento aziendale, discorso educato e competente: tutti conoscono le basi dell'etichetta aziendale. Pertanto, ci concentreremo su regole più specifiche.
Durante i negoziati, si dovrebbe osservare un cortese tono amichevole o neutro. Evita il sarcasmo e tutte le affermazioni,che il partner negoziatore può trovare offensivo. Non sollevare la tua voce; alcune persone cominciano a parlare più forte, portate via dall'argomento, ma l'interlocutore può percepire questo come segno di aggressività. Se senti che stai cominciando a "finire" e non riesci a trattenere le emozioni, chieda una pausa perché la mancata osservanza di questa regola dei negoziati può annullare tutti i tuoi sforzi.
Assicuratevi di ascoltare l'interlocutore e prendere in considerazione ciò che dice. Molto spesso i negoziati sono in una situazione di impasse,perché uno o entrambi i partecipanti dicono, ma non ascoltano: invece di un dialogo, avviene uno scambio di monologhi. Naturalmente, in questo caso non è necessario parlare dell'efficacia dei negoziati. Assicuratevi di prendere in considerazione il parere dell'interlocutore e assicurati di tenere conto del tuo.
Nel processo di negoziazione, sicuramente, dovranno essere menzionati punti positivi e negativi, che alla fine possono influenzare il processo decisionale. Le regole dei negoziati dicono: "Dobbiamo cominciare con una presentazione degli aspetti positivi e solo allora possono essere contrastati con quelli negativi". Se l'interlocutore prima sente circa negativomomenti, è internamente tesa e può ignorare quelli positivi. Tuttavia, dobbiamo seguire il "principio del panino" e finire su una nota positiva, perché la prima e l'ultima dichiarazione è ricordata meglio della metà.
Non si può aspettare che il partner negoziale si accordi con tutto: per certo avrà obiezioni. Le regole negoziali consigliano di ascoltarle con calma, senza interruzioni. Prima di rispondere alle obiezioni, ripeterlea voce alta: quindi, per prima cosa, assicurati che tutti abbiano capito correttamente e, in secondo luogo, mostri all'interlocutore che l'hanno ascoltato attentamente. Non andare allo scontro diretto, non è necessario accettare tutte le obiezioni con ostilità. È meglio concentrarsi su quei punti in cui hai raggiunto un accordo e cercare di essere d'accordo sulla loro base.
Durante i negoziati, è necessario ricordare che sei sullo stesso piano del tuo partner. Non cercare di portarlo in un angolo, abbassando il suo stato, ma allo stesso tempo, e il tuo status non è sminuito: entrambi dovresti essere in grado di "salvare"faccia ". È particolarmente importante osservare questa regola negoziale, se hai scelto la strategia "win-win", in base alla quale entrambe le parti della negoziazione devono trovare un compromesso e rimanere nella vittoria.
Durante le trattative non fare affidamento sulla tua memoria, assicurati di prendere appunti, anche se il protocollo viene mantenuto. Assicurati di scrivere tutto ciò che seiconcordato, così come le loro promesse, a eseguirle successivamente in modo accurato e accurato. Alla fine dei colloqui, ancora una volta annunciare i risultati finali dei colloqui e accertarsi di correggerli per iscritto al fine di evitare possibili equivoci.
Certo, assolutamente tutte le regole dei negoziatiè semplicemente impossibile elencare in un articolo: ci sono molte sfumature che dipendono in gran parte da come vengono condotte le negoziazioni, per quale scopo, da chi vi partecipa. Ma se vuoi non solo raggiungere il tuo obiettivo, ma rimanere con il tuo partner in buone relazioni e stabilire una cooperazione duratura e produttiva con lui, devi solo ricordare una regola. Funziona non solo nei negoziati, ma anche in quasi tutte le sfere della comunicazione umana. Tratta l'interlocutore nel modo in cui vorresti che ti trattasse.
